Tras finalizar el Black Friday & Cyber Monday, que en realidad se ha convertido, Black Week o Mounth, una vez analizados todos los datos obtenidos para Pablo Borrás, CEO de 2bedigital, se confirma que “tener una correcta estrategia digital será el punto de inflexión en la continuidad de muchos negocios y marcas en estos tiempos de pandemia”.
Ya no hay vuelta atrás. “El negocio que no esté digitalizado y que no tenga una correcta estrategia digital está condenado a desaparecer”, afirma el experto digital. “Sea porque el volumen de clientes que tenía en offline no podrá ser compensado por el online, sea porque la única manera de competir en online es reduciendo cada vez más el margen y durante más tiempo”.
Porque si algo ha demostrado este Black Friday en época de pandemia que aquellas empresas que durante todo el año han realizado una correcta captación de audiencias mediante inversiones publicitarias recurrentes y no puntuales, han conseguido un mayor número de ventas con un mejor margen de negocio.
Aquellas empresas que no han hecho esto y han basado su estrategia en campañas esporádicas como Black Friday, Rebajas o Mid Season han tenido menos ventas que el año pasado y un margen mucho menor o casi nulo.
Las claves del Black Friday
Para Pablo Borrás, las razones para esto son varias:
- El conocimiento por parte de las marcas del “buyerpersona digital” requiere de analítica, de públicos cualificados y segmentados. Y esto lomarketplaces lo saben. ”Si no tienes datos y tu competencia sí, en época de promoción pierdes seguro. Tu competencia venderá más”.
- Aquellas marcas que no tienen audiencias cualificadas ytageadassólo han podido competir por precio haciendo que su margen de ganancia sea mínimo o negativo. “Si reduces el precio y tienes que invertir para poder participar en el Black Friday, tu margen global desaparece salvo que vendas mucho volumen. Para vender volumen o inviertes mucho o haces un descuento por encima de tu competencia”.
- Si tienes una base de datos cualificada y segmentada de usuarios (BBDD, públicos y audiencias addtocart,etc) que durante periodos previos a una época de promoción han mostrado interés en una marca, las posibilidades de que compren serán mayores e incluso aceptarán descuentos menos atractivos.“A mayor BBDD, públicos y audiencias addtocart más volumen de ventas con mejor margen en el Black-friday. No es lo mismo vender al -20% en Black Friday que a un -50% o -60%”.
En conclusión, este Black Friday ha demostrado que hay dos estrategias, una cortoplacista basada en “bargain prices” a usuarios no segmentados buscando volumen y poco margen (Amazon, Zalando, Alibaba…); y otra basada en ofrecer descuentos a clientes y potenciales clientes que están interesados en la marca o en el producto.
“Aquellas empresas que escojan la primera opción tienen poco futuro porque la capacidad de inversión de los marketplaces es infinita y una sola marca o empresa no puede competir con ellas”, concluye Pablo Borrás CEO y Fundador de 2bedigital.
